來源 / ToB行業頭條 · 作者/ 海陽

對于中國CRM，資本們可是耐心充足。

自2000年開始，以Salesforce為鼻祖的中國CRM學徒便開始涌現，然而持續20年的發展，中國的CRM行業不僅沒有形成一片火熱的市場，反而每年都會死傷無數，讓資本在此過程中幾度想要放棄。

如今來到2020年，隨著企業追逐在線化、數字化的轉型，企服市場掀起了火熱浪潮，資本們貌似又看到了希望，開始推動中國CRM向上發展。

而這也誕生了一個問題；在此次出現的企服浪潮之下，中國CRM是否能涌現一個千億巨頭呢？

01 大潮涌動 興起只是順勢而為

任何一家千億巨頭的崛起，適合生長的大背景是必不可缺的。

比如2003年的春天，北京接報了第一起“非典型肺炎”病例，整個城市人心惶惶，紛紛在家中隔離，短期社會經濟發展并不良好。

不過也是由于人們足不出戶，那些適合待在家中使用的產品—例如社交、電商、游戲、影視，都或多或少地受到形勢的推動。

于是那一年，馬云創立了阿里巴巴、馬化騰的QQ注冊用戶達到兩億并開拓QQ游戲、劉強東也漸漸將生意重心從線下挪移到線上...

現如今，阿里巴巴、騰訊憑借著那一年的改變，已成為中國互聯網的巔峰代表，市值早早超過萬億美元。劉強東的京東也有千億美元市值。

《阿里巴巴：馬云和他的102年夢想》作者鄧肯·克拉克如是寫道，“非典證實了數字移動技術和互聯網的有效性，因此成為使互聯網在中國崛起為真正的大眾平臺的轉折點”。

如今伴隨著歷史的車輪滾動，相似的事情再度浮現。

2020年春節出現的冠狀病毒疫情，一邊牽動國人神經，一邊對社會的制造業、零售業等具備傳統供應鏈的企業進行重錘，造成社會經濟損失。

迫于生存與發展前景的考慮，企業開始主動擁抱數字化，追逐數智化的業務轉型，讓上云成為勢在必行之舉。

不僅如此，國家方面也提倡進行數字化轉型。

在今年兩會期間，“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要草案提請十三屆全國人大四次會議審查，綱要草案明確，培育壯大人工智能、大數據、區塊鏈等新興數字產業，同時提出包括智能交通、智慧教育、智慧醫療等10個數字化應用場景。

同時，“加快數字化發展，打造數字經濟新優勢,協同推進數字產業化和產業數字化轉型,加快數字社會建設步伐……”在今年的政府工作報告中，“數字化”成為高頻詞匯。

看得出來，數字化已經成我國社會建設中的必行之舉。

而當下的CRM則是追求生產和消費之間沒有明顯的界限，消費者能夠深度參與到生產過程中去，生產者能跟蹤到消費的每個階段。剛好符合進行數字化建設的理念，給予了更好發展的可能。

根據艾瑞咨詢統計，2019年中國企業級SaaS市場規模為362.1億元，同比增長48.7%。2020年新冠疫情影響了宏觀經濟增速，但線下轉線上、遠程辦公等需求反而成為SaaS發展的助推力，預計到2022年市場規模將突破千億。

CRM作為中國SaaS行業中最火熱的賽道之一，未來的市場規模也會水漲船高。

所以通過時代大背景來，未來10年中國CRM賽道涌現出千億巨頭，還是有極大可能的。

02 生態搭建，CRM有舞臺發揮

除了環境好，中國CRM市場想要誕生千億巨頭，也需要一個足夠大的舞臺發揮。

中國CRM、中國SaaS在長達20年的發展歷程中，為什么會站不起來？原因就是市場不成熟。

具體來看，中小企業市場方面，由于本土中小企業生命周期短暫、銷售成本過高，吞掉了利潤，標準化的理想最終只能走向定制化，模仿的Salesforce模式就失靈了。

拿餐飲作為比喻來說，就像把肯德基、麥當勞開到中國五六線的小鄉鎮上，很難做好。

大型企業市場方面，由于定制化復雜、溝通過程復雜，削減了SaaS的靈活性，所以只能保證中國CRM企業生存指標，進一步發展極其困難。

所以想要解決市場不成熟這個問題，就必須改變企服市場的渠道方式，制定新規則，讓市場成熟。

熟悉ToB行業頭條的朋友應該對陳偵所說的iDaaS、iPaaS，以及aPaaS并不陌生：

· iDaaS旨在建立統一的賬戶體系，實現賬戶通；

· iPaaS則通過標準快速的應用集成模式，方便廠商間相互集成；

· aPaaS平臺將匯集合作伙伴及IaaS廠商的各項技術能力，方便SaaS廠商調用，從而解決廠商研發新品、交付定制化項目時面臨的難題。

以前中國SaaS行業因為沒有統一的標準，數據無法互聯互通互信，導致廠商之間互相忌憚、存在私心，無規則進行，而大廠搭建的SaaS生態平臺可以較好地解決這個問題。

SaaS銷售顧問戴珂就曾表示：“SaaS是ToB的生意基礎，也決定著ToB的未來。有了SaaS生態，企業的每個業務都有多家公司和多個合格的產品來提供服務。”

而作為SaaS行業最有代表性的產品之一，CRM只有擁抱SaaS生態，才可能擁有角逐產業互聯網未來的底氣。

畢竟每家企業都有銷售，這也意味著大部分企業都需要使用CRM工具。而銷售對外連接著客戶、上下游企業，對內則與產品、市場的發展息息相關。

所以伴隨著大廠組建生態，為企服市場制定發展方向和規則，CRM就可以充分發揮自己作為“連接器”的作用，方便開采整個藍海市場。

同樣，隨著市場成熟，CRM的價值得到重復發揮，行業誕生千億巨頭就只是時間問題了。

03 誰會是涌現出來的那個巨頭？

通過分析，已然知道中國CRM誕生千億巨頭是一個確定事件，那么誰會是第一個千億巨頭呢？

其實從發展規劃、技術能力、市場規模、行業認可等因素方面，很多廠商有希望。

就拿頭部廠商銷售易來說，從發展角度來看，該公司從2011年創立開始，銷售易就深扎CRM賽道，并在創業早期就意識到，在當下將全部重心發在中小企業市場很難有所成長。

于是開始轉變方向，開始投入研發PaaS，并于2016年正式發布PaaS平臺。不得不說，這一轉型在當初備受質疑，但是時至今日，關注大企業客戶成為中國CRM發展的重點因素，足見其戰略眼光之精確。

如今的銷售易，開始創新性地利用AI、大數據、物聯網等新一代信息技術技術打造雙中臺型CRM，可以做到賦能全行業企業真正轉型為“以客戶為中心”的數字化運營組織，幫助企業實現產業互聯時代下穩增長、促轉型、育動能。在小微、中大型企業客戶方面齊頭并進，未來前景極其廣闊。

在技術能力上，銷售易連續四年成為唯一入選Gartner銷售自動化魔力象限的中國CRM廠商，并且在多項能力指標上超越國際廠商，是國內技術最頂尖的CRM企業。

Gartner曾在其《Geopolitical Ideologies Are Shaping Our Digital Future》報告都曾表示：“隨著本土化能力的競爭加劇，全球供應商關系可能會被顛覆，如阿里云替代AWS、金蝶替代Oracle、銷售易替代Salesforce。”充分證明了其技術能力之強大。

在市場規模上及行業認可方面，銷售易的用戶量已達到5000家付費用戶，其中不乏聯想集團、海康威視、上海電氣、沈鼓集團、滴滴等全球頂尖企業，備受好評。

海康威視Global IT總監趙晗表示，“銷售易部分功能比如BI的體驗能力比國際大廠還要好，這個是我們沒有想到的。非常感謝銷售易的交付團隊加班加點和我們一起度過了一個特殊的階段，整體上我們對銷售易的業務能力還是比較認可的。”

如今的銷售易更是逐步走向海外市場，推出了多語言、多幣種、多地域等國家化能力，以及部署了海外服務器節點，助力本土企業的出海業務，以及國際企業的全球化運營。

加上騰訊、經緯中國、紅杉資本等國內頂級大廠與投資機構的資本支持，銷售易絕對具備在發展環境優越、市場規則合理化的前提下，成為一家千億巨頭。

至于會不會成為第一家千億巨頭，主要是銷售易是不是最先抓住上述機遇，每步都踩對點上。同理其他廠商也是如此。

中國的企服市場雖然存在時間不短，但并不是很成熟，讓很多CRM廠商的價值沒有體現。不過是金子總會發光，用經濟學的話說，一家公司、一個業務要是有價值，且走在一條正確的發展道路上，未來它的估值與價格只會高不會低，直至它獲得想要的價值。

星光不問趕路人，唯有熬得過萬丈孤獨，藏得下星辰大海，不斷打磨實力，成功才能主動走到身邊。同理，中國CRM如果想完全展現自己的價值，需要持續用心打磨產品，以解決用戶問題為核心。